主題：從12萬開始的千萬財富

　這些是過去農(nóng)戶家里最常見的石碾子，上面正在碾的是小米兒和玉米渣子。而這些舊舊石碾子就是許曉冰主打產(chǎn)品的金字招牌。這里還有改造過的石磨、手工砸核桃用的鐵盆和木墩兒。許曉冰堅信，只有這里的人用這里的土工具加工出來的東西才有這里地道的味兒，而這，就是許曉冰白手起家，七年滾動積累1000萬元資產(chǎn)的訣竅。

　　2001年初，在河北遷安市科技局工作多年的許曉冰決定辭職，想要回老家扣莊鄉(xiāng)西曬甲山村創(chuàng)業(yè)。許曉冰的老家門口有座荒山，山上適合種果樹，許曉冰就決定要包山種樹。她的想法一說出來，立刻遭到了家人的強烈反對。

　　許曉冰："爸，剪完了嗎？"

　　丈夫 侯建敏："在外上班比較省心，按照莊稼話說旱澇保豐收，但是你要搞這個來的話，有可能經(jīng)營不好那就是賠錢。"

　　父親 許向榮："走這個路子，根本我就不同意她走這個路，她已經(jīng)在科委當(dāng)了經(jīng)理了，咔嚓一下子不干了，就是干這個了，這是最大的失望。"

　　許曉冰："我爸這個脾氣比較倔，說這個閨女干這個，一是砢磣，一個是讓他受苦受累，他說他不能安享晚年，成天給我瞎操心，也看不著錢啥的，一吃飯了瞅著就堵得慌。"

　　然而，許曉冰是鐵了心想要這么干。沒過多久，她就拿出僅有的兩萬多元錢，在山上包下了200畝地，先種上了一些速成林。很快許曉冰就發(fā)現(xiàn)，需要用錢的地方太多了，買苗、通電、打水井、雇工人等等，大致一計算，如果開發(fā)整個山頭，至少需要十萬元的資金投入。她就帶上項目計劃書，跑去信用社提交了借貸申請。

　　殷志波："我在辦公室，接到她申請的時候，其實當(dāng)時看現(xiàn)在也是，不是特別招眼，就是典型的咱們一個遷安市農(nóng)民的這么一個形象。"

　　許曉冰："他說你先回去吧，完了我們看看再說，也沒說貸，也沒說不貸。我覺得沒戲，好像是，因為一天一天過去了，沒音，人家沒搭理咱們，我覺得貸款這事要泡湯。"
　　接下來的那幾天，許曉冰等得心急如焚。有一天她正在山上干活兒，突然看到不遠處走過來兩個人。
　　殷志波："很巧，我們是，她這個山，她這個莊叫西曬甲山村，其實我們下鄉(xiāng)是到東曬甲山村村，正好我們到那兒以后說，順便能過來看一下，踩著山包過來的。"

　　許曉冰："當(dāng)時就覺得人家，哎呀，終于有音了，盼了好幾天，終于來看來了。"

　　信用社的人在山上轉(zhuǎn)了幾圈，看了土質(zhì)和樹苗，又詢問了一些問題就回去了。

張立軍："資不抵債這樣的我們不能再放了，通過上她這兒一來，一個是山場這個面積，另外轉(zhuǎn)了所有的樹，她這兒可以，能夠有能力還我們的貸款。"

　　許曉冰："我沒想到我貸12萬他真給我12萬，我也挺高興的，但是這12萬，當(dāng)時也是長這么大，沒見過那么些錢。"

　　有了這12萬貸款，許曉冰就把山頭都栽上了樹，還在山腳下搭起了雞舍，在核桃林里散養(yǎng)了幾千只柴雞。2004年，許曉冰在遷安市租金便宜的地段開了一家店，專賣自產(chǎn)自銷的"山地雞蛋"，雖然店面位置偏僻，但柴雞蛋還是賣到了8元錢一斤的價格。突然有一陣子，許曉冰經(jīng)常在店里聽到顧客詢問有沒有粉條和雜糧。這讓許曉冰發(fā)現(xiàn)了新的商機，她馬上到農(nóng)戶家里去收購粉條和各種雜糧，再做成小包裝來銷售。

　　許曉冰："糧食是我白天開著面包車從底下收，收完了黑天我就全家老少的挑，裝，買了小封口機，幾百塊錢，嘎嘎這么整，就是那個時候就是簡單的，完全是沒有自己品牌的東西，但是也是，反正也挺火吧，那一個月賣了30多萬，就是2004年，就是最后過年的那一個月，我是從山里，包山這么多年沒想到過這種結(jié)局。"

　　城市居民吃慣了精米白面，如今越來越喜好吃雜糧，許曉冰覺得只要迎合市場、抓住商機，賺錢不難。然而這時又有顧客提出了意見。

　　許曉冰："說許曉冰你這個雜糧，小箱子都是一樣的，注過品牌了，但是我們掏出來的糧食怎么不一樣呢，說都是你的小米，有的黃，有的白，還這個你的綠豆有的大，有的小。"

　　記者："為什么？"

　　許曉冰："那你因為從千家萬戶收的糧食種的他都不一樣。"

　　為了讓同種類的雜糧顏色一致，顆粒大小均勻，許曉冰決定向農(nóng)戶提出統(tǒng)一的種植標準，按合同收購糧食。剛一開始，大多數(shù)村子的農(nóng)戶對許曉冰這個外村人不信任，沒多少人愿意簽合同。

　　許曉冰："說我們公司會拿出啥優(yōu)惠政策跟他合作，人不信，人說這玩意兒，你說這個棒子7毛多錢，你還9毛多錢收，這糊弄我們呢，到時候真產(chǎn)量低了，你這個到時候不收我們，我還沒脾氣，說那給簽合同唄，說簽合同這合同假的也多，你把人家，你一句話，人家十句話等著。"

　　郎文峰："一開始老百姓他不可能相信這個事，哪有這么好的事，讓農(nóng)民增收，保證農(nóng)民不減產(chǎn)，不減收，老百姓他也不認可，也不相信這個事。"

　　盡管很困難，許曉冰還是想出了自己的一套辦法。

　　許曉冰："有機肥呀，先給人家，讓人家使，先把種子白供給人家，首先我們先投入了，你要是一直你就是空口白話，你就別說三天四天，三四天你坐那炕上去，人說不給你種地也沒轍。這個關(guān)鍵是你拿出高姿態(tài)來，先給人家東西來，人家見著便宜了，人家當(dāng)然跟你合作。"

古松莊村第一年就有60多個農(nóng)戶跟許曉冰簽了合同，收購上來6萬斤小麥和玉米。

　　許曉冰："你就是得給我們收拾得干凈點，省得到時候我們工人還得現(xiàn)篩。"

　　村民："我們這都攘得干干凈凈的。"

　　許曉冰："那非得攘得干干凈凈才行。另外，大姐你得給我們把關(guān)。是簽合同的，跟我們合作的，是吧。"

　　韓香芝："三嫂子，給豆子拿出來，來收豆子的了。"

　　許曉冰在古松莊村找到村民都信任的婦女主任韓大姐做聯(lián)系人，每到收糧食的季節(jié)，許曉冰都先叫上韓大姐挨家挨戶地滿村跑。

　　許曉冰："你們?nèi)€地，有多少玉米？"

　　韓香芝："就房上那中間的塑料布蓋著的。"

　　記者："這個合同是一年簽一回？"

　　韓香芝："一年簽一回。"

　　許曉冰："兩千多斤，多了就不合適了。"

　　韓香芝："反正這個你能看出來。"

　　記者："這個合同都代表什么？"

　　許曉冰："規(guī)定他這個種植方案，都得按照我們的方案去種。另外我們回收必須得保證高于當(dāng)年行情的20%。是雙方的一種約束。"

　　記者："20%是什么？"

　　許曉冰："價格。因為你不是化肥和農(nóng)藥產(chǎn)量就低，你還得保證老百姓減產(chǎn)不減收。"

　　記者："按照他們的種法，好像比平常的產(chǎn)量要低。"

　　韓香芝："差好幾百斤呢一畝地。"

　　記者："那你們怎么愿意種呢？"

　　韓香芝："它這個，我們種我們也不少收入。一是收購的價錢高，另外它這個種地的時候他給我們化肥補貼了，種子補貼。"

　　記者："您家給他種了多長時間了？"

　　韓香芝："我們這個玉米是今年頭一年，我們小麥已經(jīng)種第二年了。"

　　記者："您感覺跟他們合作的怎么樣？"

　　韓香芝："我們還愿意繼續(xù)合作。"

　　記者："跟她們合作您放心嗎？"

　　村民 朱彩軍："放心唄，不放心我們這個合同不簽不是？要不她剛才還說，錢倒好說，你主要是給糧食回收回去，咱們都給你弄好了，你得拿回去不是，錢你啥時候給都中不是。"

記者："開始最早的時候，讓您簽合同您就愿意簽嗎？"

　　朱彩軍："我？簽！頭一個我就跟緊形勢了！"

　　像古松莊村這樣的村子，許曉冰合作了五六個，貨源問題就解決了，但要想讓成品糧食顆粒大小均勻，就必須統(tǒng)一進行加工。2005年春天，許曉冰又投資蓋起了農(nóng)產(chǎn)品加工車間。為了節(jié)省成本，她沒去購買加工機器，而是從村兒里撿回來幾臺廢棄的大石碾子、大石磨，重新整修，再裝上電動機芯兒，石碾子滾起來的速度跟人力推的差不多，這樣，糧食被碾壓之后還能保持原味兒。她還招來了村里幾十位大姐、大嫂，專門來操作這些工具。
　　記者："您就是咱們村里人嗎？"

　　員工 許麗艷："是。"

　　記者："你們平時都是做這些？"

　　許麗艷："平時壓碾，再包裝，再挑米。"

　　統(tǒng)一收購，再統(tǒng)一加工和包裝，許曉冰的雜糧賣到了四五塊錢一斤，比普通市場價高了一倍。

　　之后，許曉冰又想在自己的產(chǎn)品中增加遷安本地產(chǎn)的干果，但她沒有足夠的精力去親自收購了，于是，在盛產(chǎn)板栗跟核桃的閆家店鄉(xiāng)隔灤河村，許曉冰找到了那里的收購商李金蘭。

　　李金蘭："她說咋的我也能在你這兒收十幾噸，我放你這兒幾萬塊錢，你在這兒給我收栗子不中？"
　　許曉冰："我說給你提點好處費呀，她說不用，幫幫忙吧，我說那還中！"

　　許曉冰先把貨款付給了李金蘭，還答應(yīng)給她一部分提成，李金蘭就高興地接下了這筆生意。

　　李金蘭："完了我就用我們村里的喇叭廣播一下，說是農(nóng)戶誰家有栗子吧，到我那兒賣，比別的小販子一斤高兩毛錢，完了都推不開門了，到我那兒送栗子，都我們倆吃飯的時間都沒有，收栗子那個場面。"

　　有了李金蘭，許曉冰不用親自去跑，而且收上來的板栗大小均勻，沒有蟲子眼兒。

　　許曉冰："回來我們銷售人員跟我說，有一家老太太啥的，交栗子去，說你們家的栗子產(chǎn)二三十斤，你怎么來一百斤呢？她比你了解情況，非常了解情況，她這個栗子可以不收。"

　　本地的收購商對村里每家農(nóng)戶的生產(chǎn)情況都很了解，讓這樣的人去收購，就能保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。一年下來，李金蘭能夠給許曉冰收購二十多噸核桃和百八十噸板栗。

　　貨源和生產(chǎn)都擴大了，許曉冰也在努力開拓市場。2006年，她開始有目的地發(fā)展大客戶。近幾年，遷安經(jīng)濟發(fā)展很快，到遷安來做生意的人越來越多。許曉冰想到，賓館里有很多外地甚至國外的賓客，說不定這些人會喜歡她的土特雜糧。她直接到當(dāng)?shù)匾患宜男羌壻e館推薦自己的產(chǎn)品，提出免費供貨，允許對方有銷售額以后再付款。

禮品部主管 李富軍："賓客需要帶咱們的產(chǎn)品，到了就問還有什么核桃仁，栗子仁，雜糧嗎，我們就要帶這幾種產(chǎn)品。"

　　現(xiàn)在，這家賓館已經(jīng)成為了許曉冰的長期客戶。2008年春節(jié)前，唐山一家大企業(yè)下屬公司采購部的負責(zé)人主動找到了許曉冰。

　　許曉冰："他給我一定就2000多這有可能嗎，當(dāng)時真有點發(fā)暈，后來我說那行，我說我啥也不干，我等著你，快點來！"

　　陳兵："首先看看這個質(zhì)量，看怎么個加工過程，如果加工過程比較另我們信服，質(zhì)量有保證，這樣我們采購起來才放心。"

　　許曉冰："他說這是大碾子，還有碾子糧食呢，是，后來人家又開始定這個石碾，石碾。這一個大客戶整個頂你，好家伙，你就是這一個超市，這一年你賣精品雜糧你賣這么多，你一下子整這么多，挺好。"

　　客戶看上了許曉冰那些石碾子加工出來的雜糧，果然定了2000件。許曉冰真是高興，當(dāng)初那些為了節(jié)省成本而撿回來的石碾子、石磨居然成了她雜糧產(chǎn)品的最大的賣點?，F(xiàn)在，許曉冰銷售十余種雜糧和干果產(chǎn)品，每年已經(jīng)能夠有100萬元的利潤進賬。當(dāng)初借來12萬元貸款包荒山，時隔七年，許曉冰不斷周轉(zhuǎn)滾動，已經(jīng)積累了近1000萬元的資產(chǎn)。






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