主題：直擊基金銷售七宗罪

“七宗罪”——用這部美國電影的名稱來形容漸入誤區(qū)的基金銷售，或許再合適不過。

　　多位證券公司的基金分析師9月上旬在接受記者采訪時(shí)，都用類似的詞語描述基金營銷策略的“失敗”。在他們看來，基金行業(yè)過度的營銷已經(jīng)顯現(xiàn)越來越多的負(fù)面效應(yīng)，甚至已讓基民走向?qū)鸸镜臉O端不信任，而重塑基金業(yè)的社會形象已是當(dāng)務(wù)之急。

　　營銷規(guī)模弊病

　　在一個(gè)成熟市場中，資產(chǎn)管理公司通常是將更多精力放在提高投資業(yè)績、做好客戶服務(wù)上，共同基金的發(fā)行也不用“興師動眾”，只需達(dá)到成立條件即可。

　　但在國內(nèi)，由于基金公司嚴(yán)重依賴巨額管理費(fèi)收入，使得近兩年基金的首發(fā)進(jìn)入了比拼規(guī)模的怪圈，所有公司幾乎都熱衷于創(chuàng)造一個(gè)個(gè)規(guī)模奇跡。

　　截至2005年底，中國市場上有52家基金公司，基金總規(guī)模僅為4797億元。但從2006年年底到2007年年底，國內(nèi)基金業(yè)總規(guī)模卻從8000億達(dá)到3.3萬億，一年之內(nèi)增長3倍多。

　　其間，伴隨A股牛市，基金發(fā)行異常火爆，發(fā)行規(guī)模動輒過百億，“限額發(fā)行”、“末日申購”、“比例配售”都是這一時(shí)期的營銷創(chuàng)新。

　　一家大型基金公司副總經(jīng)理告訴記者，比規(guī)模這“首宗罪”是業(yè)內(nèi)心照不宣的秘密，道理很簡單，公募基金是按規(guī)模提取管理費(fèi)，因此，規(guī)模大小跟利益息息相關(guān)。

　　這位副總經(jīng)理同時(shí)透露，發(fā)行時(shí)一些“過激”營銷現(xiàn)象除了與管理費(fèi)有關(guān)，也源于國內(nèi)基金發(fā)行仍采取審批制度——這被視為“第二宗罪”。

　　“審批制有很多不合理之處，基金公司不能根據(jù)市場來決定發(fā)行合適類型的基金，往往兩年前申請發(fā)行的基金，批文下來時(shí)市場情況完全變了，而新基金批文在目前體制下還是稀缺資源，這就使得基金公司一旦拿到批文必然充分利用?！?br />
　　在他看來，因?yàn)檫^度營銷帶來的規(guī)模超常規(guī)增長，正在顯現(xiàn)越來越多的弊端。

　　其中附帶而來的“第三、四宗罪”就是使得基金公司人才儲備開始“捉襟見肘”，發(fā)行費(fèi)用成倍增加，進(jìn)而導(dǎo)致基金公司之間惡性競爭頻頻出現(xiàn)。

　　他向記者強(qiáng)調(diào)，更重要的“第五宗罪”是，在發(fā)行高峰期蜂擁進(jìn)入的基金投資者，很多是被“忽悠”而來，對自己的投資可以說毫無了解。隨著市場的調(diào)整，這批投資者開始咀嚼虧損的苦澀，并漸漸走向?qū)鸸镜臉O端不信任。

　　“信任危機(jī)以及情緒傳染，將成為今天橫亙在基金公司面前的鴻溝，這也許要很多年才能熨平?！?br />
　　“屁股決定腦袋”

　　在一位基金分析師看來，過激的營銷不僅僅生發(fā)出上述弊端，甚至還暴露出基金業(yè)極度短視等“非常不專業(yè)”的“第六宗罪”。

　　多位基金投資者向記者透露，在今年冷清的基金銷售市場，各家基金公司在新基金營銷時(shí)，往往根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)作“屁股決定腦袋”式的宣傳。

　　一位基金投資者告訴記者，他持有深圳一家基金公司旗下的股票型基金。今年上半年，這家公司獲批發(fā)行一只債券型基金，公司相關(guān)人員在北京的投資者見面會上于是大談債券型基金在震蕩市中抗跌的優(yōu)勢。

　　“有意思的是，最近這家公司又獲批了一只股票型基金，在發(fā)售時(shí)，公司又宣稱市場已跌至底部區(qū)域，投資股票型基金能隨時(shí)享受到股市大幅反彈帶來的收益，而債券型基金收益無法與股票型基金相比。”

　　上述基金分析師直言，這種“屁股決定腦袋”、“以己之矛攻己之盾”式的宣傳，會讓整個(gè)基金業(yè)處于被投資者指責(zé)為“不專業(yè)”的尷尬境地。

　　在她看來，基金公司在對不同基金產(chǎn)品進(jìn)行銷售宣傳時(shí)，應(yīng)該向投資者如實(shí)介紹不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，不能只顧收益宣傳不顧風(fēng)險(xiǎn)提示。

　　“只有讓投資者充分認(rèn)識自己投資的產(chǎn)品，才能維持投資者長期的忠誠度?！?br />
　　轉(zhuǎn)換的“圈套”

　　上述基金分析師遺憾地向記者指出，“屁股決定腦袋”式宣傳還只是基金營銷策略失敗的表征之一，營銷策略上的急功近利才是今年以來基金投資者流失的一個(gè)重要的原因。

　　其中的一個(gè)十分突出的例子是：基金公司在弱市時(shí)，普遍建議投資者在自己公司的產(chǎn)品間頻繁轉(zhuǎn)換。這被視為營銷弊病的“七宗罪”。

　　這位分析師指出，在指數(shù)高位時(shí)，基金公司在營銷上往往大力推薦股票型基金，并勸貨幣型和債券型基金持有者將基金份額轉(zhuǎn)化成股票型基金；而在指數(shù)大幅下跌時(shí)，相當(dāng)一部分基金為了留住投資者，在營銷策略上建議股票型基金持有人將基金份額轉(zhuǎn)化到貨幣型或債券型基金上去，為此還推出減免申購和贖回費(fèi)用以及“T＋0”轉(zhuǎn)換的優(yōu)惠措施。

　　“這樣的營銷策略不應(yīng)該是所謂的‘專家理財(cái)’的好主意，如此營銷策略的結(jié)果基本都是投資者賠錢，最終導(dǎo)致客戶流失?！?br />
　　這位分析師質(zhì)疑道，為什么沒有在5000點(diǎn)以上就建議客戶將股票型基金轉(zhuǎn)化為貨幣型基金的基金公司？“只有當(dāng)時(shí)這樣做，才是保護(hù)投資者利益的做法。”

　　晨星基金分析師鐘恒認(rèn)為，雖然基金轉(zhuǎn)換有明顯的優(yōu)越性，但操作過于頻繁，基金轉(zhuǎn)換間的費(fèi)用極有可能對最終收益形成負(fù)面影響。他強(qiáng)調(diào)，沒有人能準(zhǔn)確判斷市場拐點(diǎn)，如果投資者不能踏準(zhǔn)市場的步伐，或?qū)Χ唐诓▌臃劝盐詹蛔?，結(jié)果很可能會“賠了夫人又折兵”。

　　在鐘恒看來，基金轉(zhuǎn)換是調(diào)整資產(chǎn)組合的一種手段，但不能把基金轉(zhuǎn)換認(rèn)為是一種可以套利的方式，更不能因?yàn)橘M(fèi)率有優(yōu)惠就頻繁進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

　　多位基金分析師向記者強(qiáng)調(diào)，由于凈值的連續(xù)縮水和投資者大幅虧損，基金已經(jīng)成為眾矢之的。在熊市中，隱藏的諸多不合理機(jī)制問題也在逐一暴露出來。他們指出，現(xiàn)在重塑基金業(yè)的社會形象已是當(dāng)務(wù)之急。


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