主題：直擊基金銷(xiāo)售七宗罪

“七宗罪”——用這部美國(guó)電影的名稱來(lái)形容漸入誤區(qū)的基金銷(xiāo)售，或許再合適不過(guò)。

　　多位證券公司的基金分析師9月上旬在接受記者采訪時(shí)，都用類(lèi)似的詞語(yǔ)描述基金營(yíng)銷(xiāo)策略的“失敗”。在他們看來(lái)，基金行業(yè)過(guò)度的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)顯現(xiàn)越來(lái)越多的負(fù)面效應(yīng)，甚至已讓基民走向?qū)鸸镜臉O端不信任，而重塑基金業(yè)的社會(huì)形象已是當(dāng)務(wù)之急。

　　營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模弊病

　　在一個(gè)成熟市場(chǎng)中，資產(chǎn)管理公司通常是將更多精力放在提高投資業(yè)績(jī)、做好客戶服務(wù)上，共同基金的發(fā)行也不用“興師動(dòng)眾”，只需達(dá)到成立條件即可。

　　但在國(guó)內(nèi)，由于基金公司嚴(yán)重依賴巨額管理費(fèi)收入，使得近兩年基金的首發(fā)進(jìn)入了比拼規(guī)模的怪圈，所有公司幾乎都熱衷于創(chuàng)造一個(gè)個(gè)規(guī)模奇跡。

　　截至2005年底，中國(guó)市場(chǎng)上有52家基金公司，基金總規(guī)模僅為4797億元。但從2006年年底到2007年年底，國(guó)內(nèi)基金業(yè)總規(guī)模卻從8000億達(dá)到3.3萬(wàn)億，一年之內(nèi)增長(zhǎng)3倍多。

　　其間，伴隨A股牛市，基金發(fā)行異?；鸨?，發(fā)行規(guī)模動(dòng)輒過(guò)百億，“限額發(fā)行”、“末日申購(gòu)”、“比例配售”都是這一時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

　　一家大型基金公司副總經(jīng)理告訴記者，比規(guī)模這“首宗罪”是業(yè)內(nèi)心照不宣的秘密，道理很簡(jiǎn)單，公募基金是按規(guī)模提取管理費(fèi)，因此，規(guī)模大小跟利益息息相關(guān)。

　　這位副總經(jīng)理同時(shí)透露，發(fā)行時(shí)一些“過(guò)激”營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象除了與管理費(fèi)有關(guān)，也源于國(guó)內(nèi)基金發(fā)行仍采取審批制度——這被視為“第二宗罪”。

　　“審批制有很多不合理之處，基金公司不能根據(jù)市場(chǎng)來(lái)決定發(fā)行合適類(lèi)型的基金，往往兩年前申請(qǐng)發(fā)行的基金，批文下來(lái)時(shí)市場(chǎng)情況完全變了，而新基金批文在目前體制下還是稀缺資源，這就使得基金公司一旦拿到批文必然充分利用?！?br />
　　在他看來(lái)，因?yàn)檫^(guò)度營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的規(guī)模超常規(guī)增長(zhǎng)，正在顯現(xiàn)越來(lái)越多的弊端。

　　其中附帶而來(lái)的“第三、四宗罪”就是使得基金公司人才儲(chǔ)備開(kāi)始“捉襟見(jiàn)肘”，發(fā)行費(fèi)用成倍增加，進(jìn)而導(dǎo)致基金公司之間惡性競(jìng)爭(zhēng)頻頻出現(xiàn)。

　　他向記者強(qiáng)調(diào)，更重要的“第五宗罪”是，在發(fā)行高峰期蜂擁進(jìn)入的基金投資者，很多是被“忽悠”而來(lái)，對(duì)自己的投資可以說(shuō)毫無(wú)了解。隨著市場(chǎng)的調(diào)整，這批投資者開(kāi)始咀嚼虧損的苦澀，并漸漸走向?qū)鸸镜臉O端不信任。

　　“信任危機(jī)以及情緒傳染，將成為今天橫亙?cè)诨鸸久媲暗镍櫆?，這也許要很多年才能熨平?！?br />
　　“屁股決定腦袋”

　　在一位基金分析師看來(lái)，過(guò)激的營(yíng)銷(xiāo)不僅僅生發(fā)出上述弊端，甚至還暴露出基金業(yè)極度短視等“非常不專(zhuān)業(yè)”的“第六宗罪”。

　　多位基金投資者向記者透露，在今年冷清的基金銷(xiāo)售市場(chǎng)，各家基金公司在新基金營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，往往根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)作“屁股決定腦袋”式的宣傳。

　　一位基金投資者告訴記者，他持有深圳一家基金公司旗下的股票型基金。今年上半年，這家公司獲批發(fā)行一只債券型基金，公司相關(guān)人員在北京的投資者見(jiàn)面會(huì)上于是大談債券型基金在震蕩市中抗跌的優(yōu)勢(shì)。

　　“有意思的是，最近這家公司又獲批了一只股票型基金，在發(fā)售時(shí)，公司又宣稱市場(chǎng)已跌至底部區(qū)域，投資股票型基金能隨時(shí)享受到股市大幅反彈帶來(lái)的收益，而債券型基金收益無(wú)法與股票型基金相比?！?br />
　　上述基金分析師直言，這種“屁股決定腦袋”、“以己之矛攻己之盾”式的宣傳，會(huì)讓整個(gè)基金業(yè)處于被投資者指責(zé)為“不專(zhuān)業(yè)”的尷尬境地。

　　在她看來(lái)，基金公司在對(duì)不同基金產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳時(shí)，應(yīng)該向投資者如實(shí)介紹不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，不能只顧收益宣傳不顧風(fēng)險(xiǎn)提示。

　　“只有讓投資者充分認(rèn)識(shí)自己投資的產(chǎn)品，才能維持投資者長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。”

　　轉(zhuǎn)換的“圈套”

　　上述基金分析師遺憾地向記者指出，“屁股決定腦袋”式宣傳還只是基金營(yíng)銷(xiāo)策略失敗的表征之一，營(yíng)銷(xiāo)策略上的急功近利才是今年以來(lái)基金投資者流失的一個(gè)重要的原因。

　　其中的一個(gè)十分突出的例子是：基金公司在弱市時(shí)，普遍建議投資者在自己公司的產(chǎn)品間頻繁轉(zhuǎn)換。這被視為營(yíng)銷(xiāo)弊病的“七宗罪”。

　　這位分析師指出，在指數(shù)高位時(shí)，基金公司在營(yíng)銷(xiāo)上往往大力推薦股票型基金，并勸貨幣型和債券型基金持有者將基金份額轉(zhuǎn)化成股票型基金；而在指數(shù)大幅下跌時(shí)，相當(dāng)一部分基金為了留住投資者，在營(yíng)銷(xiāo)策略上建議股票型基金持有人將基金份額轉(zhuǎn)化到貨幣型或債券型基金上去，為此還推出減免申購(gòu)和贖回費(fèi)用以及“T＋0”轉(zhuǎn)換的優(yōu)惠措施。

　　“這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略不應(yīng)該是所謂的‘專(zhuān)家理財(cái)’的好主意，如此營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)果基本都是投資者賠錢(qián)，最終導(dǎo)致客戶流失?！?br />
　　這位分析師質(zhì)疑道，為什么沒(méi)有在5000點(diǎn)以上就建議客戶將股票型基金轉(zhuǎn)化為貨幣型基金的基金公司？“只有當(dāng)時(shí)這樣做，才是保護(hù)投資者利益的做法?！?br />
　　晨星基金分析師鐘恒認(rèn)為，雖然基金轉(zhuǎn)換有明顯的優(yōu)越性，但操作過(guò)于頻繁，基金轉(zhuǎn)換間的費(fèi)用極有可能對(duì)最終收益形成負(fù)面影響。他強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有人能準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)拐點(diǎn)，如果投資者不能踏準(zhǔn)市場(chǎng)的步伐，或?qū)Χ唐诓▌?dòng)幅度把握不足，結(jié)果很可能會(huì)“賠了夫人又折兵”。

　　在鐘恒看來(lái)，基金轉(zhuǎn)換是調(diào)整資產(chǎn)組合的一種手段，但不能把基金轉(zhuǎn)換認(rèn)為是一種可以套利的方式，更不能因?yàn)橘M(fèi)率有優(yōu)惠就頻繁進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

　　多位基金分析師向記者強(qiáng)調(diào)，由于凈值的連續(xù)縮水和投資者大幅虧損，基金已經(jīng)成為眾矢之的。在熊市中，隱藏的諸多不合理機(jī)制問(wèn)題也在逐一暴露出來(lái)。他們指出，現(xiàn)在重塑基金業(yè)的社會(huì)形象已是當(dāng)務(wù)之急。


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