主題：振華重工如何一步步占領(lǐng)全球市場(chǎng)

上海浦東新區(qū)東方路3261號(hào)，是振華重工（600320.SH）的總部大樓所在地。這座大樓先后迎來過四任總裁，但無論人事如何變動(dòng)，振華重工創(chuàng)始人、首任總裁管彤賢的辦公室始終保留著。

如今，從總裁一職退下已近9年的管彤賢，仍然每天7點(diǎn)前到達(dá)21樓的辦公室，帶著一幫學(xué)生繼續(xù)攻克技術(shù)難關(guān)。

6月13日下午，在這間辦公室里，澎湃新聞（www.thepaper.cn）記者見到了管彤賢。他從工作電腦后面露出頭并慢慢站起身，笑盈盈地和記者打招呼。厚厚的眼鏡片遮不住他又寬又濃的眉毛，笑起來眼睛彎彎的；一張口，是純正的京腔，鏗鏘有力。

這個(gè)慈眉善目的老頭，讓人一下子難以與20年前縱橫國(guó)際港機(jī)市場(chǎng)、擊敗日韓美德等強(qiáng)敵的風(fēng)云人物聯(lián)系起來。

59歲 “高齡創(chuàng)業(yè)”，85歲依舊留在工作崗位

管彤賢生于1933年，59歲創(chuàng)立振華重工，任總裁18載，將振華重工帶到行業(yè)的最高峰。今年管彤賢已85歲高齡。不過年齡在他眼里好像從來都不是問題，無論是當(dāng)時(shí) “高齡創(chuàng)業(yè)”，還是耄耋之年依舊留在工作崗位。

管彤賢的精力，旺盛得與年紀(jì)不相符合。他就像是一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，不知疲倦地高速運(yùn)轉(zhuǎn)。他甚至抱怨過雙休日太浪費(fèi)，無限懷念六天工作制的“美好時(shí)代”。

據(jù)稱，管彤賢任總裁時(shí)，遇上出國(guó)就在途中的車上睡覺，一到賓館馬上開會(huì)，根本不用倒時(shí)差，工作完了馬上回國(guó)。如果到香港出差，經(jīng)常當(dāng)天來回。在他的作風(fēng)影響下，公司員工出國(guó)商務(wù)談判回國(guó)，從來都是從機(jī)場(chǎng)直接回公司，除非已經(jīng)是晚上，否則沒有人直接回家。

七十多歲時(shí)，管彤賢還經(jīng)常深入生產(chǎn)基地，并能爬上80多米高的起重機(jī)?，F(xiàn)雖已耄耋之年，管彤賢依舊每天去公司報(bào)到，上班比別人早、下班比別人晚?！?點(diǎn)前肯定在辦公室了，晚上6點(diǎn)多走。因?yàn)橐郧罢袢A是7點(diǎn)半上班，我為了錯(cuò)開交通才早到，幾十年的習(xí)慣，倒沒什么?！?他說。

作為振華的創(chuàng)始人，管彤賢完全沒有一點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的派頭，喜歡和員工待在一起。盡管公司給他安排了專門的住處，但他選擇住在宿舍大樓，和員工同吃同睡。

他還愿意和員工一起辦公。以前，他與10多個(gè)下屬合用一個(gè)狹長(zhǎng)的辦公室?，F(xiàn)在他有了獨(dú)立的辦公室，仍然與帶教的6個(gè)同濟(jì)大學(xué)研究生一起辦公，便于與他們隨時(shí)交流。“我們合作得很好，他們?cè)谶@里學(xué)習(xí)1年半時(shí)間，有很多長(zhǎng)處可以補(bǔ)我短處。比如我不大會(huì)用計(jì)算機(jī)，CAD畫圖也不行，他們可以幫我?！?br />
了解管彤賢的人都知道，他酷愛讀書和音樂，提倡公司多買書、多送書，會(huì)送客戶古典樂唱片。和記者談起音樂，他對(duì)中國(guó)的音韻、平仄信手捏來，隨口還能唱起《東方紅》解析一番。他甚至對(duì)農(nóng)業(yè)也有所涉獵，對(duì)施肥、改良土壤、灌溉等農(nóng)活了如指掌。

以前管彤賢的愛好更多，喜歡打橋牌，侍弄花鳥魚蟲，也喜歡外出旅游，但現(xiàn)在這些愛好都放在一邊了，一天24小時(shí)除了睡覺都在工作。他說，人生很短促，在有用的時(shí)間要做點(diǎn)事情，工作是他的一種寄托。

“我不適合當(dāng)總裁，最好當(dāng)工程師”

管彤賢掌管振華18年，有什么特別的管理技巧？他說，“我當(dāng)總裁，不干別的，就是支持別人發(fā)展?！痹诠芡t的帶領(lǐng)下，振華重工把岸橋產(chǎn)品做到了全球市場(chǎng)占有率第一。

不過，在管彤賢卸任總裁9年后，他對(duì)記者說，“我不適合當(dāng)總裁，最好是當(dāng)工程師?！?聽起來是句玩笑話，但管彤賢真的實(shí)現(xiàn)了這個(gè)想法。現(xiàn)在他對(duì)公司行政事務(wù)一概不理，埋首于風(fēng)電船的技術(shù)攻關(guān)。

實(shí)際上，拋開總裁的職務(wù)，學(xué)機(jī)械出身的管彤賢一直都是一位出色的工程師。

振華之所以能占據(jù)全球集裝箱起重機(jī)研制的制高點(diǎn)，是因?yàn)橛袛?shù)十項(xiàng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的世界頂尖技術(shù)：世界首創(chuàng)雙40英尺集裝箱起重機(jī)，生產(chǎn)效率可比傳統(tǒng)設(shè)備提高50%以上；全自動(dòng)化雙小車岸橋，高矮兩只小車分別解決了卸船要高、裝車要矮的矛盾；世界首創(chuàng)的采用GPS技術(shù)的集裝箱起重機(jī)，精度可以達(dá)到15毫米；世界首創(chuàng)的大梁升降式岸邊集裝箱起重機(jī)……

這些原創(chuàng)高新技術(shù)的點(diǎn)子是誰出的？許多技術(shù)人員說:“這些點(diǎn)子是管總出的！”

比如，輪胎式集裝箱起重機(jī)過去一直使用柴油機(jī)作為動(dòng)力，缺點(diǎn)是作業(yè)時(shí)噪音大，還要冒黑煙，不符合國(guó)際上越來越嚴(yán)格的環(huán)保要求。管彤賢首先提出用超級(jí)電容來替代柴油機(jī)。這一靈感，經(jīng)過產(chǎn)學(xué)研攻關(guān)，終于成為現(xiàn)實(shí)，成為振華港機(jī)集裝箱岸橋的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)

振華重工的岸橋產(chǎn)品已連續(xù)20年保持全球市場(chǎng)占有率第一，但從出生走到世界第一，振華并沒有用太長(zhǎng)時(shí)間：六年。

1992年，59歲的管彤賢做到了交通部水運(yùn)司副處長(zhǎng)的位置。那些年，港口機(jī)械的核心技術(shù)、關(guān)鍵裝備和重大訂單，盡數(shù)被美歐日韓把持，中國(guó)港機(jī)產(chǎn)品技術(shù)低下，品質(zhì)低劣，中國(guó)港口也不愿買國(guó)產(chǎn)貨。

在這種條件下，學(xué)機(jī)械出身的管彤賢感到不安，雖然還有一年就退休了，但總覺得還要做些什么。當(dāng)年正值鄧小平南方講話，管彤賢由此被激發(fā)，希望創(chuàng)立一家港機(jī)制造企業(yè)。

于是，管彤賢和幾個(gè)志同道合的朋友在上海浦東租下三間破房，“振華港機(jī)”悄無聲息開了張。管彤賢說，這完全就是一個(gè)“皮包公司”，靠專業(yè)化協(xié)作，到處求別人做部件、組裝。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)很多產(chǎn)品都“只見裝配，不見制造”，等規(guī)模做大、專業(yè)化程度提高，再隨之提升質(zhì)量，適合制造業(yè)初期發(fā)展階段。管彤賢也這樣干，“最開始請(qǐng)別人做部件，我們做裝配，最后我們甩開別人，全部自己做?！惫芡t沒想到能越做越大，甚至做到了世界第一。

振華的發(fā)展路徑也和別人不同，走的是“先國(guó)外市場(chǎng)”的策略。

1992年，振華靠著報(bào)價(jià)低30%、白搭百萬美元運(yùn)費(fèi)，把第一份競(jìng)標(biāo)書遞進(jìn)了加拿大溫哥華港。

振華像制作工藝品一樣制造這第一臺(tái)起重機(jī)，凡自己做不好的關(guān)鍵配套零部件，一律采用世界名牌。因此，這第一單并沒有為振華帶來多少利潤(rùn)，但為振華贏得了好名聲。

在隨后的幾年里，其他國(guó)家同行為振華港機(jī)的出現(xiàn)頭痛不已。他們不可能擁有振華低廉勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)；更要命的是，在集裝箱機(jī)械這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)方式廣為人知的領(lǐng)域，振華港機(jī)總能迅速地模仿和復(fù)制同行們的產(chǎn)品，并有所創(chuàng)新。

沒有采購(gòu)商能夠擺脫價(jià)廉物美的誘惑。1993年，溫哥華又從振華買走一臺(tái)設(shè)備。1994年，振華在美國(guó)旗開得勝，邁阿密港一次性訂下4臺(tái)產(chǎn)品。此后，在港口機(jī)械的各個(gè)競(jìng)標(biāo)會(huì)上，都可以看到振華港機(jī)的身影。

1998年，振華已經(jīng)超越列強(qiáng)，以世界市場(chǎng)1/4的占有率成為集裝箱機(jī)械行業(yè)領(lǐng)袖。

2000年，振華憑借全自動(dòng)化港機(jī)，打開世界起重機(jī)發(fā)源地德國(guó)的大門；2008年7月，荷蘭鹿特丹港舉行了世界上最先進(jìn)、規(guī)模最大的集裝箱自動(dòng)化碼頭——Euromax的開港儀式，人們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)看到了一處處振華的銘牌。彼時(shí)，振華已然掌控了全球70%以上的市場(chǎng)份額，成為無可爭(zhēng)議的“港機(jī)之王”。

如今，振華岸橋產(chǎn)品占據(jù)全球超過70%的市場(chǎng)份額。管彤賢終于實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年立下的豪言壯志：世界上凡是有集裝箱港口的地方，就一定有上海振華生產(chǎn)的集裝箱起重機(jī)在作業(yè)。

“在游泳中學(xué)會(huì)游泳”

關(guān)于振華起家的過程，管彤賢輕描淡寫地回憶著。實(shí)際他掌管振華的18年，每一天無不殫精竭慮，每一天都是“坎”。管彤賢說，很多路都是被逼著走出來的，“在游泳中學(xué)會(huì)游泳”、“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”。

在殺進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)之初，振華就遇到了整機(jī)發(fā)運(yùn)的問題。港口機(jī)械都是二三十層樓高的巨獸，但美國(guó)人不許到港拼裝。當(dāng)年，全世界只有荷蘭一家航運(yùn)公司有特種運(yùn)輸船，要價(jià)一次比一次高，條件還越來越苛刻。

被對(duì)手逼到墻角的管彤賢意識(shí)到，運(yùn)輸這個(gè)“瓶頸”不打破，將來永遠(yuǎn)要受制于人。于是振華港機(jī)買進(jìn)一條運(yùn)煤炭的舊船，改制成“振華一號(hào)”專用運(yùn)輸船，揚(yáng)帆啟航了。

然而，買船的決定并沒有獲得上級(jí)部門同意。經(jīng)過反復(fù)交涉，董事會(huì)松口了，但要求管彤賢自己解決外匯問題。然而當(dāng)時(shí)全國(guó)外匯都緊張，若上級(jí)單位不擔(dān)保，銀行根本不敢放款。管彤賢只能反復(fù)交涉，最終打動(dòng)了銀行放款。

外匯問題解決了，新的問題接踵而至。管彤賢買了超大的舊運(yùn)輸輪，按荷蘭特種船的樣式依樣畫葫蘆改造，結(jié)果被荷蘭人以侵犯專利為由告上了國(guó)際法庭。

“全世界轎車都四個(gè)輪子、一個(gè)方向盤，憑啥我造就是侵權(quán)？”管彤賢的理由，讓法官無法反駁。

打贏官司后，振華一口氣改造了20多艘特種運(yùn)輸船，成為全球唯一能自造、自運(yùn)的重型機(jī)械制造商。日后，它們成為振華擊潰無數(shù)對(duì)手的“殺手锏”。

解決了船運(yùn)問題，產(chǎn)品驗(yàn)收又面臨困境。在國(guó)外，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題不會(huì)被罰款，只是會(huì)被要求修改直至合格，極其耽誤時(shí)間。而對(duì)港口來說，時(shí)間就是金錢。

既然產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仳?yàn)收耗時(shí)耗力，為什么不索性把驗(yàn)收單位請(qǐng)到中國(guó)來？管彤賢想到的這個(gè)方法，與“把客戶的監(jiān)理方請(qǐng)到中國(guó)”的辦法如出一轍，均為振華獨(dú)創(chuàng)，解決了不少麻煩。

留住人才的秘訣

除了特種運(yùn)輸船隊(duì)和以上獨(dú)門絕技，振華的電焊工在多次重大項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中立下大功。

2006年，美國(guó)舊金山新海灣大橋展開競(jìng)標(biāo)，該項(xiàng)工程用到的鋼結(jié)構(gòu)高達(dá)4.5萬噸，動(dòng)用電焊工1000多名。而且，在美國(guó)施工，電焊工必須取得美國(guó)焊接協(xié)會(huì)的技術(shù)認(rèn)證。這個(gè)對(duì)技術(shù)和語言的雙重考驗(yàn)，幾乎難倒了所有競(jìng)標(biāo)方，卻讓振華脫穎而出。

管彤賢長(zhǎng)期以來的苦心得到了回報(bào)。管彤賢平時(shí)就督促員工學(xué)習(xí)、搞培訓(xùn)，勸員工學(xué)英語、練技術(shù)，甚至要求直接和工資掛鉤，員工只要過了內(nèi)部考試，就獲得津貼。振華的制造隊(duì)伍，最多時(shí)有45000人，僅焊工就有7500人以上。

振華還別出心裁的招收中專生，先后近200人，作為工程師助手，他們最安心最穩(wěn)定，熱愛分配給他們的助手工作，使工程師由不少事務(wù)工作中解放出來，實(shí)際是解放了生產(chǎn)力。

總結(jié)起來，管彤賢認(rèn)為振華留人有兩個(gè)秘訣，一是讓員工有業(yè)可務(wù)，二是提高物質(zhì)待遇。

在振華工作并不輕松，加班亦是家常便飯。據(jù)稱也有托關(guān)系想進(jìn)來的人，管彤賢往往礙于情面先應(yīng)下來，但對(duì)方常待不滿一個(gè)禮拜就自動(dòng)走人，管彤賢說，“振華可沒有閑地方”。

要求嚴(yán)格的同時(shí)，管彤賢對(duì)待員工下屬砸起錢來極其豪爽。首先，振華每年砸下上千萬，重獎(jiǎng)技術(shù)創(chuàng)新；后又設(shè)“振華功臣”，發(fā)百萬大獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)?wù)咧豢簇暙I(xiàn)，不問職務(wù)、學(xué)歷。在管卸任前三年，振華實(shí)現(xiàn)了給每位白領(lǐng)骨干人員加薪10%，連加3年。在其任內(nèi)，骨干人員未離開一人。

同時(shí)，提倡旅游、讀書，并且定期組織春游秋游，集體收看文藝節(jié)目?！皯?yīng)該讓大家提高自己的文化素養(yǎng)，提倡買書、讀書，去高雅的文藝活動(dòng)，讓大家知道什么是陽(yáng)春白雪，和低級(jí)趣味脫離關(guān)系。旅游也是提倡的，要去看看大自然，不能一直呆在辦公室里?！?管彤賢說。

在振華成立之初，管彤賢就立下“五不準(zhǔn)”條例：不準(zhǔn)吸煙，不準(zhǔn)搞第二職業(yè)，不準(zhǔn)酗酒，不準(zhǔn)賭博，不準(zhǔn)搞第三者。振華重工總裁黃慶豐在振華工作了22年，到現(xiàn)在還能清晰地說起這些規(guī)定。

“我是21歲進(jìn)公司的，管總不僅工作上嚴(yán)格要求我們，對(duì)生活的要求也非常高。他給我們發(fā)英語書，提供讀研的機(jī)會(huì)，去長(zhǎng)見識(shí)，這樣我們就更加努力工作。到今天回想起來，進(jìn)振華的每一步我們都踏得挺準(zhǔn)的，因?yàn)槟阌龅搅艘粋€(gè)很好的老師，讓你做正確的事情。”黃慶豐說。

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