主題：冰河期基金營銷上演四輪驅(qū)動

　降低預(yù)期 推廣定投 溝通老客戶 探索“精準(zhǔn)”

　　周小兵最近的“商務(wù)約會”格外多，主題也很單一——重塑信心。

　　身為麥肯利管理顧問公司副總經(jīng)理，周小兵通常面對客戶要講的是高級的營銷技巧，但現(xiàn)在，公司的客戶要求說，你來談?wù)勑判陌伞?

　　麥肯利是專門從事基金營銷服務(wù)的顧問公司。

　　“在目前這樣的市況下，不但基金投資者，甚至是基金營銷人員也受到很大打擊，現(xiàn)在關(guān)鍵問題是如何幫助他們重新樹立自信，然后才是把信心傳遞給投資者；我們認(rèn)為最好的辦法就是通過對客戶進(jìn)行不同的細(xì)分，進(jìn)行差異化的服務(wù)，以此留住老客戶，吸引新客戶”，周小兵告訴《證券日報(bào)》記者。

　　周小兵談到的其實(shí)是基金公司如火如荼進(jìn)行中的精準(zhǔn)營銷。建信基金市場總監(jiān)張威威在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)表示，目前整個(gè)基金行業(yè)在精準(zhǔn)營銷上都做得不夠，在這方面建信也正在做。鵬華基金公司副總經(jīng)理曹毅也向記者透露，鵬華基金正在醞釀著營銷變革，其核心是精準(zhǔn)營銷。

　　隨著市場系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)越來越大，投資者似乎更愿意捂緊錢包，遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開哪怕是帶一丁點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的投資。在這種情況下，如何讓投資者甘愿從錢包掏錢投資基金，成了除業(yè)績以外基金公司最為棘手的問題。

　　如何破解這一難題？基金公司似乎各有各的戰(zhàn)術(shù)。

　　市場在變 營銷策略更應(yīng)變

　　“事實(shí)很多時(shí)候證明了，基金發(fā)行困難的時(shí)候也是投資的好時(shí)機(jī)”，建信基金市場營銷部總監(jiān)張威威在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)說道，“像建信剛成立時(shí)發(fā)行的第一只基金，當(dāng)時(shí)市場點(diǎn)位也就是1000多點(diǎn)，但現(xiàn)在回想起來，這批人才是真正賺到錢的基民”。該公司旗下的第七只基金產(chǎn)品建信核心精選股票型基金10月20日開始正式發(fā)售。

　　今年來全球股市都在大幅調(diào)整，同樣地，基金公司營銷策略也相應(yīng)做出調(diào)整。張威威坦言，建信基金公司在營銷上做出的調(diào)整主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：產(chǎn)品、渠道和服務(wù)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，截至日前建信基金今年發(fā)行了三只基金，產(chǎn)品類型涵蓋了股票型基金（包括封閉式和開放式）和債券型基金，力求滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者的需求；在渠道上，今年堅(jiān)持深耕細(xì)作，重點(diǎn)培養(yǎng)建行和工行兩個(gè)渠道，同時(shí)大力拓展其他銀行銷售渠道；此外便是大力改善對終端客戶的服務(wù)品質(zhì)。

　　其他業(yè)內(nèi)人士在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。為國內(nèi)多家基金公司提供服務(wù)的麥肯利管理顧問公司副總經(jīng)理周小兵告訴記者，今年基金公司更多地將注意力放在渠道客戶經(jīng)理以及銀行理財(cái)經(jīng)理兩支隊(duì)伍的建設(shè)上，去年銷售行情火爆時(shí)，部分基金公司沒有時(shí)間、也沒意識去做這事。

　　從事基金行業(yè)整合營銷服務(wù)的東方德盛公司高層人士同樣提到，進(jìn)入熊市以后，面對冷淡的銷售市場，基金公司的營銷策略作出大幅調(diào)整，去年常見的大比例分紅、拆分、復(fù)制和限量發(fā)行等營銷手段逐漸銷聲匿跡。

　　業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)也得到了數(shù)據(jù)的支持。據(jù)晨星統(tǒng)計(jì)，今年以來只有17只基金曾經(jīng)進(jìn)行過拆分，較去年遍地拆分的景象相比，熱度大幅下降。今年拆分比例最大的是大成景陽，為3.979，最小的是寶盈資源優(yōu)選，為1.0877，而后者是在今年6月25日實(shí)施拆分，此后至今暫時(shí)沒有基金實(shí)施拆分。而分紅方面，據(jù)天相投顧數(shù)據(jù)，截至11月7日，今年以來股票型基金中只有38只基金實(shí)施過分紅。

　　前述高層人士還談到，今年基金公司營銷策略調(diào)整主要在四個(gè)方面。首先是普遍降低了營銷的預(yù)期，其次是大力推廣定期定投業(yè)務(wù)和網(wǎng)上交易；再次是偏重與老投資者的溝通，并不斷加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量；第四點(diǎn)，通過自有資金認(rèn)購，與基民共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；最后是探索“精準(zhǔn)營銷”。



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